Как пользоваться нашей CRM системой?

Нажимай на ссылку

О
писание кредитных продуктов

Нажимай на ссылку


Цель нашей организации:

Помощь в решении задач людей и компаний, связанных с финансами, быстрее и выгоднее, чем при самостоятельном обращении в финансовые организации


Почему клиент должен выбрать нас:

  • Ежедневная практика одобрения кредитов и работы с банками с 2016 года (знаем нюансы и тонкости, о которых в интернете не напишут)
  • Подаем заявку в банк только после экспертного заключения аналитика и тщательной подготовки. (Причин для отказа банка может быть масса, начиная с того, что просто не смогли дозвониться клиенту или ему на работу)
  • При анализе вашей заявки прорабатывается 81 банк и более чем 217 предложений от них
  • Работая с нами получите процент на 1-3% ниже, чем при прямом обращении в банк
  • У нас условия без звездочек и мелкого шрифт (скажем настоящий процент по одобренному кредиту и проинформируем о возможных комиссиях, после чего сможете принять взвешенной решение)
    Общие положения

    Сфера нашей деятельности и продуктовая линейка наших партнеров очень обширна. Из этого вытекает достаточно объемный список услуг, которые мы можем предоставить клиенту.
    Ограничения по возрасту заемщика примерно одинаковые по большинству продуктов: минимальный возраст 18 лет, возраст на момент выплаты кредита – 65 лет.

    При кредитовании физических лиц, нужно учитывать кредитную нагрузку, она должна составлять не более 50% от его подтвержденного дохода.

    При расчете нужно учитывать следующие параметры (с примерами):
    - Ежемесячный, подтверждаемый доход (напр. +200 000)
    - Сумма ежемесячных платежей по всем кредитам, в том числе где он поручитель и созаемщик (напр. -30 000)
    - Кредитные карты. Нагрузка от кредитных карт считается следующим образом: 10% от суммы лимитов по всем кред. картам (напр. клиент имеет 3 карты - 100 000, 200 000, 150 000, итого общий лимит 450 000, значит в ежемесячную нагрузку будет считаться -45 000)
    - Несовершеннолетние дети –10000 за каждого (напр. Есть 1 ребенок –10000
    ИТОГО: 200 000 / 2(50%) - (30 000(ЕП) + 45 000(К.К.) + 10 000(РЕБ))=15 000

    ВЫВОД: Клиент может получить кредит с ежемесячным платежом до 15000 руб. в месяц.

    В данном случае целесообразно предложить клиенту сделать рефинансирование кредитов и кредитных карт, и получить желаемую сумму сверху, благодаря чему мы получим 1 ежемесячный платеж вместо 5, который будет меньше, чем сумма старых платежей.
    Как проводить встречу

    Приветствуем клиента,
    Узнаём как зовут,
    - "На какое время записывались?"

    Если не записывались – спрашиваем:
    "Общались ли ранее с кем то из сотрудников нашей организации?"

    Если по ФИО не удается идентифицировать клиента в системе, спрашиваем контактный номер телефона (или несколько номеров) для поиска.

    Если заявка нашлась, то заходим в нее и работаем

    Если заявки нет – создаем новую.

    Обязательно спрашиваем:

    -"Откуда про нас узнали?"

    -"Что узнали такого, почему решили обратиться?" (эту информацию добавляем в комментарий)

    НИКОГДА НЕ ГОВОРИТЕ ПРО НАШУ КОМИССИЮ (даже если клиент настойчиво спрашивает вас), ПОКА НЕ ДОЙДЕТЕ ДО ЭТОГО ЭТАПА СОГЛАСНО РУКОВОДСТВУ!

    ИНАЧЕ С 95% ВЕРОЯТНОСТИ ВАША ВСТРЕЧА КЛИЕНТОМ НА ЭТОМ ЗАКОНЧИТСЯ!

    Говорим:

    - "Давайте выстроим диалог таким образом: Я задам вам несколько вопросов, заполню небольшую анкету, Потом я предложу вам оптимальные варианты решения вашей задачи. Вы их оцените, зададите интересующие вас вопросы и мы придем к нужному нам результату. Договорились? "

    Самое главное - внимательно СЛУШАЙТЕ клиента, не перебивайте,

    искренне интересуйтесь его проблемой, но помните, что инициатива разговора - ЗА ВАМИ!

    После этого заполняем анкету пошагово, начиная со следующих вопросов, в зависимости от типа клиента, все ответы фиксируйте в анкете, если не можете найти там нужного поля, то пишите эту информацию в «Комментарий»:

    Физическое Лицо:

    ➢Какая сумма Вас интересует?
    ➢На какой срок?
    ➢На какие цели берете кредит?
    ➢Есть ли текущие просрочки?
    ➢Были ли просрочки?
    ➢Ваше место работы?
    ➢Сколько зп? Какой стаж?
    ➢Сможете ли предоставить 2НДФЛ и копию ТК?
    ➢На карту какого банка получаете ЗП?
    ➢В какие банки уже обращались за последние 3 месяца?
    ➢Есть текущие кредиты, кредитные карты?
    ➢Какие суммы и ежемесячные платежи?

    Спросите ФИО клиента полностью, проверьте клиента на сайте ФССП (https://fssp.gov.ru/).

    Если по полученной выше информации мы можем клиенту помочь, то смотрим его кредитный рейтинг (предварительно печатаем, подписываем и сканируем согласие на обработку персональных данных, подкрепляем его в систему, запрашиваем рейтинг), после его изучения – принимаем решение:

    - кредитование через банк без залога
    - кредитование через банк под залог
    - кредитование под залог у частного инвестора
    - привлечение 3го лица (супруг/брат/сестра/родители/друг/коллега/и т.д.)

    После этого посчитайте ежемесячный платеж на запрашиваемый срок, ставка:

    15% - потреб, рефинансирование, автокредит, кредит под залог авто (макс 5 лет)

    8% - ипотека (макс 30 лет)

    11% - кредит под залог недвижимости
    (макс: квартира 15лет, дом 10 лет))

    40% - частный инвестор (клиенту говорим - ставка 3% в месяц, макс 5 лет)

    Если кредит под залог, то в дополнение к основным вопросам, задаем следующие:
    - Какой объект можете предоставить в залог банку?

    Если недвижимость:
    - Где он находится?
    - Сколько квадратов?
    - Вы один собственник? (если не один – то другие будут созаемщиками в получаемом кредите)

    Если техника/автомобиль:
    - Какая марка и модель?
    - Какого года выпуска?
    - Кто является собственником?
    - Какая рыночная стоимость?

    Если это ипотека, то в дополнение к основным вопросам, задаем следующие:
    - Какая сумма интересует?
    - Вторичка или новостройка?
    - Есть ли первоначальный взнос?
    - Есть ли супруг(а)? Какая у него кред. история? Где работает и сколько получает? Он будет идти созаемщиком. (если плохая кред. история - можно вывести из сделки брачным договором)
    - Дети до 18лет есть? Сколько?
    - Если более 2х - есть ли материнский капитал? (Его можно использовать дополнительно к первоначальному взносу (тогда он будет 5%))

    Если не хватает дохода, то можно:
    - Привлечь созаемщиком супруга, родственника или любого человека (если нормальная кредитная история и нет негатива по службе безопасности)
    - Предоставить документы по дополнительному месту работы (справка по форме банка и трудовой договор)

    Юридическое лицо (БИЗНЕС):

    · Какая нужна сумма?
    · На какие цели?
    · На какой срок?
    · Чем занимается организация(ИП)?
    · У вас ИП или ООО?
    · Если ИП - можете ли привлечь поручителя?
    · Как долго существует юр. лицо?
    · Инн можете сказать? (посмотреть фирму через СПАРК или «Зачестный бизнес» )
    · Срок существования
    · Кто учредитель (ФИО)
    · Какая кредитная история у учредителей?
    · Кто директор (ФИО)
    · Какая кредитная история у директора?
    · Сколько выручка за последний год?
    · Сколько прибыль за последний год?
    · Какая система налогообложения?
    · В каком банке открыты расчетные счета?
    · В каком банке основной счет? (где проходит большая часть оборотов)
    · Что есть в собственности?
    ·· Если что то есть в собственности, то задаем вопросы из блока про залог

    После этого посчитайте ежемесячный платеж на запрашиваемый срок, ставка:

    17%, макс срок 3 года - пополнение оборотных средств, без залога

    13%, макс срок 10 лет - инвестиционный кредит, кредит под залог или на покупку недвижимости

    Расскажите про возможные варианты решения сложившейся у клиента ситуации, КАКИМ ВЫ ВИДИТЕ ПРЕДПОЛАГАЕМЫЙ РЕЗУЛЬТАТ НАШЕЙ РАБОТЫ, опишите плюсы, которые он получит от данной сделки, СДЕЛАЙТЕ АКЦЕНТ НА ТОТ ФАКТ, ЧТО МЫ РЕШАЕМ ЕГО ПРОБЛЕМУ, "избавляем от боли", ЗАИНТЕРЕСУЙТЕ! Ваша задача – создать такую ценность у нашей услуги, чтобы она была намного выше, чем ее цена (наша комиссия)!

    Затем ответьте на вопросы клиента, если они остались!
    Теперь пришло время озвучивать комиссию!

    Сейчас я Вам расскажу, как мы работаем.
    Мы ни Банк, ни Микрозаймы, деньги мы сами не выдаем.
    Мы официальные партнеры банков, работаем с ними напрямую, их у нас порядка 38 шт, не только по Калуге и области.
    Кредитный договор у Вас будет уже непосредственно с Банком, деньги вы получите в Банке.

    Первое и самое главное - мы НЕ занимаемся рассылками, так как если просто разослать заявку по множеству банков, например, как Банки.ру или Сравни.ру, шансы получить кредит минимальные и еще и ваша кредитная история пострадает.

    Почему это нельзя делать рассылку по банкам?

    Самостоятельно заемщик может обращаться в банки, не более 5 раз в месяц. Все последующие заявки будут получать отказ на первом этапе, при заполнении анкеты, который называется этап СКОРИНГА.

    У каждого заемщика есть свой скоринговый бал.
    На него влияют - количество Ваших активных кредитов, как Вы их оплачиваете, допускаете ли просрочки и так же, Ваши заявки на кредит, кредитную карту или рассрочку в магазине.

    Каждая заявка снижает скоринговый бал, как минимум на 50 единиц. Соответственно, если за последний месяц подали больше 5ти заявок, то придется ждать минимум месяц, для восстановления скоринга.

    А если их будет больше 10, мораторий на подачи заявок в банки уже от 2х месяцев, а некоторые банки и на 3 месяца блокируют подачи.

    Поэтому от каких-то рассылок - смысла нет никакого, больше вреда, чем пользы.


    У нас есть отдел сопровождения. За Вами будет закреплен персональный аналитик, который будет вести Ваш договор с момента подписания и до получения денег в Банке.

    Что будем делать, чтобы одобрить кредит?

    Сначала проводим анализ кредитной истории, запрашиваем отчет службы безопасности по клиенту и работодателю, делаем запрос к судебным приставам – смотрим на клиента «глазами банка», находим минусы и плюсы.

    Изучаем работодателя. Смотрим не находится ли организация в стадии ликвидации и не в убытках ли, так как это имеет огромное значение, если мы хотим получить одобрение в банке.

    При выборе банка учитываем, как клиент может подтвердить доход (какие докуенты может предоставить, или только устно), что из себя представляет работодатель (например не каждый банк берет работников ИП, а некоторые кредитуют только госслужащих). Соответственно клиенту подбираются именно те банки, которые должны одобрить конкретному заемщику, исходя из выше перечисленных факторов.

    Помогаем сформировать пакет документов и проверяем его перед отправкой в банк

    Ведем переговоры с Банком конкретно по ситуации клиента, после согласования Ваша заявка отправляется напрямую в Банк, со всеми документами, и нашим анализом.

    В Каждом банке у нас есть свой специалист или руководитель, везде по-разному.
    Заявка будет обработана вручную квалифицированным специалистом Банка.

    Для получения окончательного решения в некоторые банки нужно будет подойти лично Заемщику, регламенты у всех банков разные.

    В случае одобрения, выбираем самое выгодное предложение, сообщаем Вам в Какой Банк идти, к кому конкретно подойти, Вас будут там ждать. Вы идете подписывать кредитный договор и получать денежные средства.

    Так как мы партнеры банков и работаем с ними напрямую, нашим клиентам они предлагают более выгоднее условия, чем при прямом обращении в Банк. Потому что банку мы предоставляем клиента, подходящего именно ему, прошедшего уже все проверки и с готовым анализом, благодаря этому Банк предоставляет самые выгодные условия - низкую % ставку и так же, в кредите не будет никаких скрытых комиссий.

    В случае одобрения, мы берем свою комиссию.

    Оплачивается она только факту: одобрение банка добились, комиссию заплатили.

    Одобрения не получили - вы нам ничего не должны, значит мы отработали в минус себе.
    Поэтому у нас с вами одинаковая мотивация – вы получаете необходимый кредит – решаете свои задачи, а мы за это получаем свою комиссию. Все это прописано в договоре.

    Кстати мы обычно ждем, когда клиент получит деньги, после этого уже оплачивает нам комиссию за работу.
    Комиссия у нас 20 %, но т. к. у Вас хорошая кредитная история, и Вы можете подтвердить доход, то для Вас она будет составлять 15% от суммы кредита полученной на руки, комиссия будет прописана в договоре.
    Кстати, ее можно включить в сумму кредита, просто запросим у Банка сумму немного больше.

    *Считаем платеж с нашей комиссией и озвучиваем клиенту*

    Работаем?

    Если клиент согласен заключить договор:

    Цель кредита: реальная цель применения кредита
    Сумма кредита (желаемая): сумма, которая нужна клиенту
    Сумма кредита (минимальная): минимум, который готов получить клиент
    Срок кредита: аналогично предыдущему пункту – минимальный и максимальный комфортный срок кредита
    ! Указываем диапазоны, из за того, что банк зачастую одобряет сумму или срок отличные от заявки.

    Далее, в зависимости от типа клиента:

    Физическое лицо:
    · Заполняем оставшиеся поля:
    В сделке:
    В разделе "Аналитика":
    - указываем в какие банки клиент подавал заявки, когда, какой результат (за последние 2 месяца)
    - указываем текущие кредиты, кредитные карты, микрозаймы (дату открытия, дату закрытия, остаток долга, ежемесячный платеж)
    В контакте:
    - Паспортные данные, работа, контактные лица т.д.

    Далее
    Выводим на печать
    • Договор с анкетой в 2х экземплярах
    • Акт приемки в 1 экземпляре
    Далее
    • Проверяем еще раз полноту заполнения документов и достоверность информации
    • Подписываем все эти документы
    • Передаем на подпись клиенту, включая акт, не заостряя на этом внимание клиента
    Если он спросит зачем подписывать АКТ сейчас, скажите, что:
    "Это нужно для того, чтобы вы нас не кинули")
    или
    «Это нужно для того, чтобы перед каждым банком вам не пришлось приходить к нам и подписывать промежуточные акты»

    • Оставляем у него договор с анкетой, себе забираем договор с анкетой и подписанным актом
    • Делаем фото клиента не нейтральном ровном фоне, сканируем необходимые документы, включая все страницы паспорта и снилс (каждый документ отдельным файлом), выкладываем все это облако(паспорт и снилс – в одноименную папку, документы о доходе – аналогично, и т.д.) или в карточку договора в CRM, по категориям

    Юридическое лицо:

    ·Заполняем оставшиеся поля:

    В карточке компании:
    - Реквизиты организации
    - информацию о бизнесе, деятельности, директоре и учредителе

    · Выводим на печать
    • Договор с анкетой в 2х экземплярах
    • Акт приемки в 1 экземпляре
    • Проверяем еще раз полноту заполнения документов и достоверность информации
    • Подписываем все эти документы
    • Передаем на подпись клиенту, включая акт, не заостряя на этом его внимание
    Если он спросит зачем его подписывать сейчас, скажите, что «Это нужно для того, чтобы перед каждым банком вам не пришлось приходить к нам и подписывать промежуточные акты» (но это подходит в основном простым ИП и небольшим организациям)
    • Оставляем у него договор с анкетой, себе забираем договор с анкетой и подписанным актом

    На стадии передачи клиента от КМ к аналитику должно быть:
    • Папка на диске с названием клиента, начинается с названия или фамилии(если ИП), а не с ООО;
    • В этой папке должно быть еще как минимум 2 папки:
    • первая папка называется "Учредительные" и там лежат сканы паспорта, ИНН, ОРГН, Устав и пр. документы, которые на этот момент имеются;
    • вторая Папка "Договор поручения" - в ней находится скан ПОДПИСАННОГО клиентом договора;
    • Если имеются финансовые документы, значит папка "финансы" и туда складываем декларации и пр. финку.

    • И конечно же не забываем писать комментарии в сделке.
    Руководство по удаленным сделкам (без офиса)

    1. Сбор информации
    Первое, что необходимо понять то, что прямого контакта с клиентом у вас не будет и возможности узнать, уточнить информацию «потом», также не будет. Поэтому получите от клиента весь перечень необходимой информации для того, чтобы избежать дальнейших эксцессов, задайте все вопросы в соответствии скрипта и добавьте те, что вы задаете при встрече в офисе.

    Проанализируйте всю информацию необходимую вам, которую получите от клиента как устно, так и на носителях, получите понимание ситуации клиента и осознайте возможность предоставления ему наших услуг.

    Обратите внимание, что стоимость наших услуг озвучивается только после объяснения выгоды клиенту, которую он получит, воспользуясь нашими услугами.

    2. Формирование инструментов
    Для того, чтобы успешно заключать и работать с сделками в онлайн режиме, необходимо использовать все источники связи и контакта с клиентом:
    - минимум 2 контактных лица
    - узнайте whats app, telegram
    -запишите эл.почту, желательно 2 адреса, если есть такая возможность (бухгалтера или человека, который также может предоставить необходимую вам информацию и оперативно ответить).
    - в сделке при заключении договора должно быть минимум 3 контактных лица, включая клиента ( его дополнительные номера вписывайте в 1 контакт, не создавайте на каждый номер отдельный контакт)

    3. Анализ и обратная связь
    После того, как вы получили всю необходимую информацию и у вас есть полный пакет документов, проанализируйте, используя все инструменты.

    ФССП, За честный бизнес, КИ рейтинг, анализ предоставленных документов.

    Далее, свяжитесь с клиентом, озвучьте итоговое заключение и согласуйте договор. Не стоит говорить клиенту о том, что у него все отлично, вы тем самым сбиваете цену предоставляемых услуг. Будьте лаконичны и конкретны, без излишеств.

    4. Подписание договора
    Заполните всю информацию в сделке. Сформируйте договор, как минимум дважды старайтесь обратить внимание на все введенные данные, ибо клиент будет читать его, без вашего присутствия. Возможности прокомментировать или взаимодействовать с клиентом не будет, ошибки должны быть исключены.

    Отправьте договор в удобном клиенту формате. Оповестите его об отправке письма на почту.

    5. Контроль информации
    Старайтесь контролировать всю входящую информацию. Все письма и ответы в мессенджерах будут отправлены зачастую вам, поэтому не упускайте из вашего поля зрения, сортируйте и оперативно давайте обратную связь.

    6. Ключевые советы
    - Дублируйте информацию. Если скинули клиенту письмо на почту, продублируйте оповещение не только звонком, но и сообщением в мессенджерах. Так вы экономите время, как клиента, так и свое.
    - Оперативно обрабатывайте информацию. Так как вы не контактируете вербально с клиентом, скорость ваших действий - это высококачественный сервис. Оповещайте о приеме писем, отвечайте на сообщения, своевременно вносите редакцию в документы и действия.
    - Используйте технологии. Пользуйтесь шаблонами и готовыми форматами, не надо будет тратить время на написание типичного сообщения или ответа. К тому же, вы будете иметь четко оформленный стиль.
    - Краткость - сестра таланта. Обычные беседы в формате диалога имеют место быть при прямом общении, именно так и бывает зачастую. Если же вы говорите с клиентом по телефону или скайпу, диалог это единственное, чем вы можете и могли воздействовать на человека. Поэтому будьте профессиональны и не разводите воду там, где она не нужна.
    Made on
    Tilda