Товар уехал, акты подписаны, счёт выставлен, а деньги по договору придут через сорок пять дней. Или через шестьдесят. Всё это время зарплата, аренда и следующая закупка ждать не собираются. Здесь и всплывает слово «факторинг», а вместе с ним каша: одному поставщику предложили одну схему, соседу по рынку другую, комиссию называют то процентами годовых, то рублями за поставку, и понять, дорого это или нормально, невозможно. Разберём факторинг как продукт: какие у него виды, чем они отличаются по цене и по риску, из чего вообще собирается комиссия фактора и что он проверит у вас, а что у вашего покупателя. Выбирать между факторингом, лизингом и обычным кредитом здесь не будем, для этого есть отдельный разбор: какой инструмент подходит под вашу задачу.
Три участника и одна отгрузка
Юридически факторинг называется финансированием под уступку денежного требования, норма записана в статье 824 Гражданского кодекса. В человеческом переводе: у вас есть право получить деньги с покупателя, и вы это право продаёте.
Участников в сделке трое, и путать их роли дорого.
Клиент - это вы. Поставщик, подрядчик, исполнитель. Тот, кто уже отгрузил товар или закрыл работу актом.
Фактор - банк или специализированная факторинговая компания. Она даёт деньги и получает взамен право требования к вашему покупателю.
Дебитор - ваш покупатель или заказчик. Тот, кто по договору должен заплатить и пока не заплатил.
Закон не сводит работу фактора к одной только выдаче денег: он обязан выполнять минимум два действия из четырёх. Финансировать вас под уступленное требование, вести учёт этих требований, работать с дебитором по платежам или защищать права по обеспечивающим договорам. Практический смысл для поставщика: вместе с деньгами вы отдаёте часть рутины по контролю оплаты, и это отличает факторинг от простого займа под дебиторку.
Отсюда главная особенность продукта. Обеспечением служит сама отгрузка, поэтому залог и поручители в классической схеме не требуются. Вместо вашего имущества фактор оценивает платёжеспособность покупателя: заплатит он по счёту или нет. Для компании, у которой имущества в собственности почти нет, а дебиторка есть, это принципиально другой разговор с финансистом.
Регресс или без регресса: кто отвечает, если покупатель не заплатил
Первая развилка определяет и цену, и то, чем вы рискуете.
При факторинге с регрессом ответственность за неплатёж остаётся на вас. Если покупатель просрочил или не заплатил вовсе, фактор возвращается к поставщику и требует вернуть выданную сумму. Вы получаете деньги раньше срока, но риск покупателя не продали.
При факторинге без регресса риск неплатежа переходит на фактора. Дебитор не заплатил - разбирается с этим фактор, нередко через собственное страхование риска, а к вам претензий не предъявляет. Ровно за этот перенос риска вы и доплачиваете: безрегрессная схема дороже.
Разница видна и в том, сколько денег придёт сразу. При регрессе доля финансирования обычно ближе к верхней границе диапазона, вплоть до 90 процентов суммы поставки. При безрегрессе фактор осторожнее и может профинансировать от 70 процентов.
Логика выбора получается простая. Работаете с покупателем не первый год, платежи приходят стабильно, отсрочка соблюдается - регресс дешевле, и переплачивать за страховку риска, которого почти нет, смысла мало. Покупатель новый, крупный, с непрозрачной платёжной дисциплиной, или его неплатёж способен обрушить вам квартал - тогда безрегресс стоит своих денег.
Открытый или закрытый: узнает ли покупатель об уступке
Вторая развилка касается не денег, а отношений с клиентом, и именно она чаще всего тормозит решение. Собственники боятся, что покупатель прочитает уведомление об уступке и решит, будто у поставщика проблемы с деньгами.
При открытом факторинге дебитора уведомляют, и он перечисляет оплату напрямую фактору. При закрытом, его ещё называют конфиденциальным, покупатель ничего не знает и продолжает платить вам, как платил раньше, а вы рассчитываетесь с фактором сами.
Почему закрытый факторинг дороже, видно из последней строки. Дебитор не уведомлён, значит, он по инерции может отправить деньги вам, а не фактору, и последствия такой ситуации несёт сам фактор. Он закладывает этот риск в комиссию.
Практический вывод для переговоров: если репутационная тревога у вас реальная, закрытая схема её снимает, но за деньги. Если покупатель крупный и сам работает с факторингом регулярно, уведомление его не удивит, и переплачивать за конфиденциальность незачем.
Реверсивный факторинг: когда схему заводит ваш покупатель
Есть вид, где договор с фактором подписываете не вы. Реверсивный, он же закупочный, факторинг запускает покупатель, чаще всего крупная сеть или производитель.
Мотив покупателя описан в отраслевой литературе Банка России прямо: инструмент нацелен на интересы крупных покупателей товаров и услуг, а его цель - получить или увеличить отсрочку платежа без переплаты за товарный кредит. То есть покупатель хочет платить позже и не хочет за это доплачивать поставщику.
Для вас как для поставщика механика выглядит удобно. Ваш покупатель подключил программу, вы отгружаете, подтверждаете отгрузку документами и получаете деньги от фактора почти сразу. Дальше разбирательства по лимитам и срокам идут между покупателем и фактором, вас они не касаются.
Оговорка одна, и она про переговоры. Крупный покупатель, оплачивающий вам поставку досрочно через свою программу, часто просит за это скидку за срочность. Соглашаться или считать, что дороже - обычная отсрочка или скидка, решаете вы. Считать здесь надо в рублях по конкретной поставке, а не в общих словах про удобство.
Из чего складывается комиссия
Цена факторинга собирается из трёх частей, и понимание структуры сразу отсекает половину непонятных предложений.
Плата за финансирование. Аналог процента по кредиту, но начисляется за фактический срок, пока фактор ждёт оплаты от вашего покупателя. Заплатил дебитор раньше - вы заплатили меньше. Жёсткого графика, как по кредиту, здесь нет.
Плата за администрирование. Фактор ведёт учёт уступленных требований, работает с документами, контролирует поступление платежей. Эта часть закрывает его операционную работу и от срока почти не зависит.
Плата за риск. Появляется только в безрегрессной схеме. Фактор берёт на себя неплатёж дебитора и закладывает цену этого риска в комиссию.
Из-за такой конструкции реклама формата «факторинг от стольких-то процентов» мало о чём говорит. Итоговая цифра зависит от вида схемы, надёжности вашего покупателя и длины отсрочки, а сравнивать предложения корректно только по одной и той же сделке. Условия факторов меняются, поэтому цифры из любой статьи проверяйте на день обращения.
Что мы просим прислать для расчёта и в каком виде считаем цену конкретной поставки, описано на странице факторинга.
Что фактор проверит у вас и какие документы попросит
Требования к поставщику мягче кредитных, но они есть, и на документах спотыкаются чаще всего.
Нужен реальный договор поставки или подряда с вашим покупателем, по которому обязательство уже исполнено. Нужны подтверждающие документы: универсальный передаточный документ либо счёт-фактура вместе с товарной накладной или актом выполненных работ. Из этих бумаг фактор должен увидеть, что отгрузка состоялась и сумма долга бесспорна.
Ещё одно условие относится не к документам, а к модели работы. Отсрочка должна быть нормой в ваших отношениях с этим покупателем, а не разовой уступкой. Разовую сделку с непонятным контрагентом фактор финансировать не станет, потому что оценивать нечего.
Дальше сделка идёт по понятному сценарию. Фактор проверяет вас и покупателя, принимает документы по отгрузке, переводит первый транш - обычно от 70 до 90 процентов суммы поставки в зависимости от вида схемы и надёжности дебитора. При открытой схеме покупателя уведомляют. Наступает срок отсрочки, покупатель платит, и фактор перечисляет вам остаток за вычетом своей комиссии. Если платёж просрочен, дальше всё определяет первая развилка: при регрессе деньги возвращаете вы, при безрегрессе разбирается фактор.
Что фактор проверит у вашего покупателя
Это та часть, которую поставщики недооценивают. Ваша собственная безупречность не спасёт заявку, если вопросы возникнут к дебитору.
Смотрят на статус: покупатель должен быть юридическим лицом с историей расчётов. Смотрят на платёжную дисциплину: как он платил раньше, были ли просрочки, судится ли с поставщиками. Смотрят на отрасль и на репутацию. У каждого фактора при этом свои лимиты на одного дебитора и свои отраслевые ограничения, поэтому даже нормальную дебиторку могут не выкупить целиком.
Отсюда неочевидный для многих вывод: отказ в факторинге нередко приходит из-за покупателя, а не из-за поставщика. Разбирать в этом случае надо конкретную причину, а не подавать ту же заявку следующему фактору.
Есть ситуации, где инструмент не сработает технически. Расчёты идут по предоплате или наличными - финансировать нечего, дебиторки не существует. Покупатель разовый и без истории - фактор не может оценить его платёжную дисциплину. Деньги нужны на закупку до отгрузки, то есть до появления самого требования - это уже задача для оборотных продуктов, а не для факторинга. Как в этом случае считается лимит и что банк проверит по беззалоговой оборотке, мы разбирали в материале про оборотный кредит и овердрафт; условия и требования по оборотным продуктам собраны на странице оборотного финансирования.
Госконтракт, кредитная история и предоплата: три частых вопроса
Проходит ли факторинг по 44-ФЗ и 223-ФЗ. Здесь важно не смешивать две разные вещи. Уступить сам контракт по 44-ФЗ нельзя, поменять исполнителя таким способом не получится. А вот уступить право на оплату уже поставленного товара или выполненной работы можно. Правовая опора - статья 382 Гражданского кодекса: согласие должника на переход права требования по денежному обязательству не требуется, если иное не установлено законом или договором. На практике встречается другая сложность: позиция Минфина вызывает у части заказчиков опасения, и некоторые из них отказываются согласовывать уступку. Юридически путь открыт, но по конкретному заказчику может упереться в его осторожность. По 223-ФЗ проще: прямых ограничений на уступку права требования закон о закупках не содержит. Правоприменение здесь подвижное, поэтому позицию своего заказчика выясняйте до подачи и на день обращения.
Попадёт ли факторинг в кредитную историю. Долг покупателя перед фактором считается коммерческим, а не финансовым, поэтому его расчёты с факторинговой компанией в кредитную историю дебитора не идут. У вас как у поставщика новое долговое обязательство тоже не появляется: вы не занимаете деньги, а продаёте уже существующее право требования.
Как отличить нормального фактора от мошенника. Главный маркер один: просьба заплатить вперёд. За рассмотрение заявки, за страховку сделки, за ускорение или гарантию одобрения. Легальный фактор зарабатывает комиссией из уже профинансированной суммы, и предоплата ему не нужна. Просят деньги до перевода финансирования - останавливайтесь и проверяйте компанию.
Коротко о главном
Факторинг превращает вашу дебиторку в живые деньги, и цена этого превращения складывается из трёх решений. Первое: кто отвечает за неплатёж покупателя, вы или фактор. Второе: узнает ли покупатель об уступке. Третье: кто вообще заводит схему, вы или он сам. К этому добавляется длина отсрочки и качество вашего дебитора, и только после этого появляется осмысленная цифра комиссии.
Перед обращением соберите четыре вещи: договор с покупателем, документы по последней отгрузке, срок отсрочки по договору и понимание, как этот покупатель платил вам раньше. Этого достаточно, чтобы понять, реальна ли сделка.
Мы работаем с поставщиками из Москвы и других регионов дистанционно: смотрим договор и отгрузочные документы, оцениваем вашего покупателя так, как это сделает фактор, и называем, какая схема по этой дебиторке реалистична. Комиссию берём процентом от полученной суммы и только после выдачи: не получилось - вы не платите ничего, предоплат у нас нет. Оставьте заявку, посчитаем по вашей поставке и скажем прямо, стоит ли запускаться. Одобрение заранее не обещаем: сначала документы, потом ответ.
